Mit der richtigen Kundenperspektive ins Regal – Fortsetzung
Who is your customer?
Autor: Oliver Merckens
Im Teil I habe ich die Themen Supply Chain und Perspektivenwechsel mit einigen Beispielen veranschaulicht. Nun geht es mit der richtigen Kundenperspektive weiter. Mit dem wichtigen und oftmals unterschätzten Faktor Zeit und dem Inhalt deiner Produktpräsentation. Was du dabei unbedingt beachten solltest, erfährst du hier:
Time is money!
Wesentlich bei der Vorstellung deiner Ideen ist es, die Zeit im Auge zu behalten. Denn die ist bei jedem Einkäufer knapp. Einkaufsverantwortliche haben tagtäglich mit einer großen Anzahl an Lieferanten zu tun, die ihr Sortiment vermarkten und ihre „Innovationen“ vorstellen wollen. Denke auch hier dran, du bist aus Sicht deines Kunden nur einer von vielen.
Regelmäßig sind die Unterlagen von Herstellern zu lang (50 Seiten plus). Häufig werden viel zu viele Informationen reingepackt. Informationen, die den Einkäufer gar nicht interessieren. Auch hier gilt „weniger ist mehr“. Wie oft wurde die Vorstellung der eigenen Themen vorzeitig abgebrochen, weil die Zeit „rum“ war. Da bringen dir die überzeugendsten Argumente nichts, wenn du gar keine Möglichkeit hast, sie vorzutragen.
Timing spielt eine Rolle
Was ist deine Botschaft?
Aus meiner Erfahrung sprechen Präsentationen oft nicht die Sprache des Einkäufers. Während Hersteller bei den Mengen (aus der Produktion kommend) von Tonnen reden, ist im Handel die relevante Größe der Umsatz. Wer die Zahlen nicht versteht bzw. nachvollziehen kann, wird diesen auch nicht trauen und keine Entscheidung treffen (höchstens dagegen). Macht euch entsprechend die Mühe und „übersetzt“ eure Zahlen, damit beide Seiten ein gemeinsames Verständnis entwickeln können als Grundlage für eine zielführende Diskussion.
Darüber hinaus übernehmen Key Accounter in Präsentationen oft die „bunten Bildchen“ von der Marketingabteilung, in denen der Händler sich überhaupt nicht wiederfindet. Insbesondere, wenn die nächste Marketingkampagne (und die damit verbundenen Budgets) des Herstellers aus Sicht des Händlers keinen Mehrwert hat. Was hat beispielsweise der stationäre Handel von einer Social Media Kampagne, wenn die ihm keine neuen Kunden bringt? Das ist vergeudete Zeit.
Ich hoffe, dass ich dir jetzt einige Impulse im Umgang mit deinen Kunden geben konnte. Die richtige Kundenperspektive ist entscheidend.
Grundsätzlich gilt: je überzeugender das Produkt, desto weniger zusätzliche Argumente benötigst du.
Meine Tipps
- Make it easy for your Customer
- Versetze dich in seine Lage und biete Lösungen
- Stelle sicher, dass der Kunde „Spaß“ an deinem Produkt haben kann
Fazit:
Es lohnt, sich schon im Vorfeld zu informieren, damit du die optimale Vorgehensweise wählst und die richtigen Argumente auf deiner Seite hast. Schaue dir dazu auch gerne meine Checkliste zum Listungsgespräch an. Wie heißt es doch so schön: „Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.“
