VERTRIEBSBERATUNG
für Lebensmittelhersteller
Ihr Weg zu mehr Umsatzpotential im Handel
Vertriebserfolg im Handel – Chancen optimal nutzen
Der Lebensmitteleinzelhandel (LEH) ist für viele Hersteller ein zentraler Absatzkanal. Doch nicht jedes Produkt und jede Marke passen in dieses Umfeld. Eine klare Vertriebsstrategie ist entscheidend, um den richtigen Marktzugang zu finden und langfristig erfolgreich zu sein.
Bevor Sie den Weg in den Handel gehen, sollten Sie Ihre Strategie hinterfragen:
- Ist der LEH der optimale Vertriebskanal für mein Produkt?
- Erfüllt mein Sortiment die Anforderungen des Handels?
Zusätzlich stellen sich Hersteller täglich neuen Herausforderungen in der Zusammenarbeit mit dem Handel:
Sind Sie auf diese Kernfragen vorbereitet?
- Wie überzeuge ich Einkäufer im Listungsgespräch von meinem Produkt?
- Wie sichere ich meine Listung und vermeide ein Delisting?
- Wie bereite ich mich professionell auf Verhandlungen vor?
- Wie muss mein (internationales) Produkt beschaffen sein, um Akzeptanz im deutschen Markt zu finden?
Ich unterstütze Sie dabei, die Anforderungen des Handels zu verstehen und erfolgreich zu navigieren. Mit meiner langjährigen Erfahrung aus zahlreichen Verhandlungen vermittle ich Ihnen wertvolles Wissen und konkrete Strategien für eine starke Marktpräsenz.
Ihr Vorteil: Ich helfe Ihnen, Ihr Sortiment wirtschaftlich und nachhaltig im Handel zu positionieren. Lernen Sie mit mir das 1×1 des LEHs kennen und maximieren Sie Ihre Umsatzpotentiale!
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Schwerpunkte Vertriebsberatung
Vertriebskanal
Welcher Vertriebskanal passt zu meinem Business?
In Abhängigkeit Ihrer Vertriebsstrategie hat die Auswahl des richtigen Vertriebskanals eine große Bedeutung. Welcher Kanal zu Ihrem Sortiment passt, hängt u.a. von der Art des Produktportfolios, Ihrer Zielgruppe und Ihren Ressourcen ab (wie z. Bsp. Produktionskapazitäten, Logistik, Marketingbudget).
Grundsätzlich in Frage kommen
- Märkte des Lebensmitteleinzelhandels und -großhandels
- Fachgeschäfte, Gastronomie, Sport- und Freizeiteinrichtungen
- Onlineshops / -plattformen
Die größte Kundenreichweite erlangen Sie über die Ketten des Lebensmitteleinzelhandels. Ob diese für Ihr Unternehmen die richtige Wahl sind, analysiere ich faktenbasiert mit Ihnen im Vorfeld.
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Listung
Listung – wie bekomme ich meine Produkte ins Regal?
Die Listung im LEH stellt nach wie vor den größten Zugang zum Verbraucher dar und begründet damit die Begehrlichkeit nach verfügbaren Regalplätzen.
Den Spruch, „unsere Regale sind nicht aus Gummi“ haben Sie sicherlich schon öfters gehört. Entsprechend sollten Sie die richtigen Argumente auf Ihrer Seite haben.
Dass Sie Ihre Produkte und Zahlen kennen, ist selbstredend. Wie gut kennen Sie aber Ihren Einkäufer und seine Entscheidungskriterien? Versetzen Sie sich in seine Position und betrachten Sie die Verhandlung mal aus einer anderen Perspektive.
Worauf Sie u.a. im Gespräch mit dem Einkäufer eines Handelsunternehmens eine Antwort haben sollten:
- Was sind die Besonderheiten Ihres Produktes?
- Passt die von Ihnen anvisierte Zielgruppe zu den Kunden des Händlers?
- Welchen Mehrwert bietet die Listung dem Einkäufer?
Auch hier gilt, die richtige Vorbereitung ist das A und O. Damit Sie Ihr nächstes Listungsgespräch professionell vorbereiten und auf Augenhöhe führen können, biete ich Ihnen an, mit mir einen Perspektivenwechsel durchzuführen.
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Verhandlungen Jahresgespräche
Verhandlungen – Vorbereitung von Jahresgesprächen
Die Zusammenarbeit mit dem Handel beruht auf gegenseitigen Vereinbarungen, die im Jahresgespräch in Form von Verträgen fixiert werden. Diese in der Regel jährlich stattfindenden Verhandlungen sind entscheidend für die Höhe der Investitionen und somit auch über die Profitabilität eines Vertriebskanals für den Hersteller.
Folglich sollte in den Jahresgesprächen nichts dem Zufall überlassen werden. Hersteller sollten auch folgende Themen auf dem Schirm haben:
- USP des eigenen Sortiments (sowohl für den Händler als auch seine Kunden)
- Wird beim Launch neuer Produkte der Händler im Aktionsplan ausreichend berücksichtig?
- Was bin ich bereit zu investieren?
- Klare Definition von „Must-haves“ und „Nice-to-haves“
- Plan B: Welche Kompromisse sind akzeptabel, welche nicht?
Auch hier gilt, die richtige Vorbereitung ist das A und O. Profitieren Sie von meinem Insiderwissen, damit Ihre nächste Verhandlung noch erfolgreicher wird.
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Internationalisierung
Internationalisierung – Wie ist der Fit meines Produktes zum Zielmarkt?
Die fremde Sprache sowie die Gepflogenheiten des Ziellandes sollten Sie nicht abhalten, den Schritt der Internationalisierung in Erwägung zu ziehen.
Dies gilt sowohl für deutsche Hersteller, die ihre Produkte im europäischen Ausland vermarkten, als auch internationaler Hersteller, die Größenvorteile des deutschen Absatzmarktes in Anspruch nehmen wollen.
Was beide Seiten im Vorfeld untersuchen sollten:
- lokale/regionale Kundenbedürfnisse
- Produkt- und Verpackungsakzeptanz im Zielmarkt
- Absatzpotential und Wettbewerb
Bevor Sie an den Export denken, sollten Sie den Fit Ihres Sortiments für den Zielmarkt transparent machen.
Welche Chancen und Potentiale Ihr Sortiment im Ausland oder in Deutschland hat, untersuche ich gerne mit Ihnen.
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Startups
STARTUPs – Hürden zum erfolgreichen Markteinstieg und was du beachten solltest!
Food-Startups und ihre enthusiastischen Gründer treffen regelmäßig auf eine andere Welt, wenn sie den Kontakt zum Lebensmitteleinzelhandel aufnehmen. Entsprechend ergeben sich auf dem Weg der Skalierung ihres Produktportfolios, insbesondere über den Zentraleinkauf einer Handelsorganisation eine Vielzahl von neuen Herausforderungen:
Wie …
- tickt der Einzelhandel?
- bereite ich mich professionell auf das Gespräch mit einem Einkäufer vor?
- verhandele ich auf Augenhöhe?
- vermeide ich es, wieder ausgelistet zu werden?
Wenn du vor diesen Herausforderungen stehst, biete ich dir meine langjährige Praxiserfahrung in Form eines LEH-Coachings an. Mit diesen Einblicken kommst du effektiver zu deinen Zielen.
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